Un biais cognitif est une erreur de perception due au fait que notre cerveau cherche constamment des raccourcis pour traiter l’information. Comprendre ces comportements mentaux liés à la mémoire, l’attention et nos capacités, peut vous aider à éviter des erreurs coûteuses dans l’un des plus importants projets de votre vie.

1. L’effet de rareté

La rareté amène les gens à accorder plus de valeur à un objet rare et moins de valeur à un objet abondant. C’est une théorie développée par le duo Eldar Shafir Cet hyperlien s’ouvrira dans une nouvelle fenêtre. et Sendhil Mullainathan Cet hyperlien s’ouvrira dans une nouvelle fenêtre.. Leurs travaux explorent comment le sentiment de manque influence la pensée et la prise de décision.

Les maisons situées dans un marché immobilier effervescent se vendent plus cher que des maisons similaires situées dans un marché immobilier au ralenti. La maison est identique, mais le contexte est différent.

Depuis l’épisode de la pandémie de la COVID, les maisons ont fait office de bureau et d’école, ce qui a entraîné une augmentation de la demande en espace. Les retards dans la construction, la pénurie de main d’œuvre et de matériaux ont freiné l’offre résidentielle sur le marché immobilier.

L’augmentation des prix induite par l’épisode de la COVID trouve son origine dans la restriction de l’inventaire de propriété à vendre et une augmentation de la demande en habitation.

2. L’effet d’ancrage

Ce biais cognitif surévalue la première information fournie lors de la prise de décision. Lors des négociations sur le prix d’une maison, les acheteurs utilisent le prix demandé pour faire une offre d’achat. Une fois l’ancrage établi, un prix inférieur au prix demandé semble plus raisonnable, même s’il est objectivement supérieur à la valeur réelle de la maison.

L’effet d’ancrage fonctionne à double sens. Si le vendeur croit vraiment à un prix déraisonnablement élevé, le fait de ne pas atteindre cet objectif peut affecter sa satisfaction à l’égard de la vente de son immeuble.

J’ai récemment accompagné un couple qui a eu un coup de cœur pour un duplex affiché à 795 000,00$, ce prix devenant leur ancre psychologique. Ils étaient convaincus qu’une offre à 770 000,00$ était une excellente affaire, se fiant à la réduction de 25 000,00$ sur le prix affiché.

Pourtant, mon évaluation immobilière situait sa juste valeur autour de 750 000,00$. En les recentrant sur les données factuelles plutôt que sur l’ancre du vendeur, je leur ai évité de surpayer de près de 20 000,00$.

L’effet d’ancrage est une technique utilisée par certains professionnels de l’immobilier pour faire miroiter un prix de vente élevé à un vendeur afin de lui dire ce qu’il veut entendre et obtenir un mandat de vente sans réelle intention de vendre cette propriété. L’objectif : utiliser la maison pour attirer des acheteurs non représentés à acheter via son intermédiaire un produit similaire à juste prix.

3. L’effet d’aversion de la perte

Ce phénomène, popularisé par les psychologues Daniel Kahneman Cet hyperlien s’ouvrira dans une nouvelle fenêtre. et Amos Tversky Cet hyperlien s’ouvrira dans une nouvelle fenêtre., lauréats de prix Nobel, démontre que la valeur émotionnelle excessive qu’un vendeur attribue à sa propre maison en raison des souvenirs qui sont liés à ce lieu. Il est étroitement lié à l’effet d’ancrage.

Les courtiers immobiliers jouent un rôle essentiel dans la réduction des effets d’ancrage et d’aversion de la perte en fournissant des comparaisons et des analyses comparatives de marché afin de déterminer un prix raisonnable pour un immeuble.

Si vous êtes prêt à faire preuve de patience pour trouver la maison idéale, l’ancrage et l’effet d’aversion de la perte peuvent jouer en votre faveur, dépendant du type de marché.

4. L’effet de halo

C’est une distorsion de la perception qui influence la façon dont les gens interprètent les informations concernant une personne, un produit ou une maison parce qu’ils en ont eu une impression positive dans le passé.

Un exemple simple de l’effet de halo dans l’immobilier est l’image de marque d’une agence immobilière qui fait du bon marketing. Par exemple, l’agence immobilière américaine Compass qui s’est fait un nom avec des maisons abordables et du haut de gamme.

Dans ce cas, l’effet de halo fait spécifiquement référence au prix obtenu en faisant affaire avec cette entreprise. Les professionnels de l’immobilier essaieront de vous convaincre que vous obtiendrez un prix plus élevé en faisant affaire avec eux, alors que dans la réalité, c’est un collaborateur d’une autre agence qui va trouver un acheteur pour votre maison. Les acheteurs doivent se concentrer sur la maison et non sur le représentant du vendeur.

L’iPod d’Apple a donné une aura à tous leurs produits, qu’ils en valent la peine ou non. Un iPhone à 1 000,00$, peut-être, mais un Apple AirPods Max à 780,00$, peut-être pas!

5. L’effet de cadrage

Le cadrage est un biais cognitif selon lequel le choix d’un individu parmi un ensemble d’options est davantage influencé par la manière dont l’information est présentée que par l’information elle-même.

En immobilier, la photographie, la mise en scène et le récit narratif de la mise en marché sont des preuves de l’effet de cadrage. Votre capacité à vous projeter dans une maison bien éclairée et mise en scène avec un mobilier moderne justifie-t-elle un supplément de 50 000,00$ ?

Les vendeurs doivent veiller à avoir des photos professionnelles et un décorateur professionnel, les acheteurs auraient tout intérêt à évaluer la possibilité d’utiliser un outil de décoration virtuel pour faire appel à leur imagination et économiser beaucoup d’argent.

Conseil d’expert

Lors d’une visite, imaginez la propriété entièrement vide, sans les meubles et l’éclairage d’ambiance. Concentrez-vous sur ce qui ne changera pas : la lumière naturelle qui entre par les fenêtres, le bruit de la rue, la dimension réelle des pièces et l’état de la structure (planchers, murs, fondations). La valeur durable d’une maison réside dans ses “os”, pas dans le magnifique décor qui, lui, ne vous appartiendra pas.

6. Le biais d’engagement

C’est notre réticence à prendre des décisions qui contredisent ce que nous avons fait dans le passé. Dans le domaine de la vente, les professionnels vous font parfois signer des documents superflus. Ne signez pas ou ignorez les, sauf s’il s’agit d’une offre ou des documents relatifs à une livraison finale.

L’apposition discrète de ses initiales est une technique de vente qui engage l’utilisateur à agir à l’avenir par le biais de signatures insignifiantes dans le présent. C’est le conditionnement classique à son meilleur.

Tout comme l’on dresse un chien avec des friandises pour le récompenser en échange d’une commande.

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Dès que vous êtes prêt, je demeure disponible pour répondre à vos questions, vous guider dans vos choix et vous aider à prendre des décisions plus éclairées concernant votre projet immobilier.

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À propos de l'auteur

David est un courtier immobilier dans la merveilleuse Ville de Québec au Canada.

Depuis plus de 13 ans, il apporte une expertise unique sur le marché immobilier de Québec en conjuguant une approche axée sur la science de la donnée, la création multimédia et l'agréabilité.

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